Как говорить, чтобы услышали

Глаза, нос, уши, кожа, язык — точки контакта человека с окружающей средой, а мир, каким мы его понимаем — всего лишь картинка, нарисованная нашей неврологией. Мы смотрим, слушаем, трогаем, пробуем на вкус и нюхаем, чтобы воспринять мир, а внутри перепредставляем полученную информацию, чтобы запомнить. Наш мозг перекодирует данные, дабы «сжать» их и сохранить до лучших времен, когда нам придется припомнить запах лаванды или образ старинного знакомого.

Что есть репрезентативная система

Маршруты, по которым мы получаем, храним и кодируем получаемую информацию, известны как репрезентативные системы. Репрезентация — это повторное воспроизведение увиденного, услышанного, прочувствованного. Если вы сейчас представите, как надкусываете лимон, то почувствуете кислый вкус во рту, если вы хоть раз пробовали лимон. Так, мысль имеет непосредственное физическое проявление. Как правило мы храним информацию в тех же системах, в каких ее и получили, но иногда, для того чтобы воспроизвести какой-то опыт, мы «заимствуем» воспоминания. Так, услышав звук бьющейся чашки (аудиальный канал), мы очень моментально «видим» картинку с осколками (визуальный канал). Почувствовав запах (обоняние) хвои, улыбаемся приятной прохладе (кинестетика) соснового бора.

Проанализировав прошлый опыт, можно понять, что какие-то воспоминания даются нам проще других. Кому-то не составляет труда воспроизвести образ первой учительницы, а кто-то видит расплывчатое пятно, зато прекрасно помнит, как в камине трещат сосновые поленья и какие ощущения вызывает мягкая перина и возможность укрыться под двумя одеялами. Это говорит о том, что мы предпочитаем какую-то одну репрезентативную систему. В ней мы способны отмечать больше оттенков, кодировать гораздо больший объем информации, запоминать более точно. Традиционно выделяют три основных системы — аудиальную, визуальную и кинестетическую — а уж потом мы выбираем себе ведущую, не разучиваясь, тем не менее, использовать другие.

Когда формируется предпочтительная репрезентативная система

Психологи говорят, что аудиалами, визуалами или кинестетиками мы становимся только к 10 годам. До этого мы пробуем на вкус все, что попадется на глаза, предварительно пощупав это и понюхав. Огромное значение в формировании репрезантивных пристрастий играют наши родители. Потому что, лаская нас, обнимая и постоянно тиская, они делают из нас кинестетиков, предпочитающих чувствовать. Если все детство прошло в картинной галерее или за раскрасками, а еще лучше за самостоятельным чтением, то вот он — визуал. Если мама читала каждый вечер сказку, а днем этим занимался дедушка, если сажали на колени и рассказывали про приключения Нибеллунгов, то вот он — аудиал. Конечно, остальные органы чувств не отрафируются, а работают, когда они нам нужны. Но кто-то вспоминая последний отпуск будет перелистывать картинки в голове, а кто-то улыбаться теплу солнца, ласкающему кожу.

Зачем нужно знать репрезентативную систему собеседника

Люди не только представляют свой опыт средствами различных реперезентативных систем, но и строят свое общение основываясь на них. Человек склонен доверять гораздо больше, если чувствует, что его понимают, что с ним говорят на одном языке. Многие знают какой-то иностранный язык, иногда очень хорошо, но им понятнее и иногда приятнее слышать родную речь и гораздо проще воспринимать ее. Так и здесь, конструируя общение, используя в своих речах «понятные» для собеседника слова мы добиваемся большей четкости и непосредственности общения.

Казалось бы, при чем тут язык, когда кто-то предпочитает видеть картинками, кто-то лучше слышит звуки, а кто-то обожает ощущать кожей? Дело в том, что язык — универсальная репрезентативная система. Как хорошая книга вызывает переживания и эмоции, так и мы способны своей речью затрагивать репрезентативную систему.

Основные принципы успешной коммуникации

Для того чтобы продолжить разговор о репрезентативных системах, следует ввести термин — предикат. Предикат — слово, которым мы пользуемся, описывая свой опыт. Чаще всего в роли предикатов выступают глаголы, прилагательные и наречия. Наша естественная речь очень редко метафорична, поэтому предикатам можно доверять, когда задаемся вопросом определения репрезентативной системы собеседника.

В качестве примера, возьмем фразу «Услышав громкий скрип тормозов, он вскрикнул». Предикаты тут: услышав, громкий, вскрикнул. Они относятся к словам, которые любят употреблять «аудиалы». Визуал бы использовал слово «яркий», кинестетик бы предпочел слова «жесткий» или «холодный». Так, фраза «я не понимаю о чем вы говорите», на языке разных систем звучала бы: » я не чувствую вашу мысль«, «я не вижу идею», » я не услышал ничего, что было бы понятно«.

Итак, смысл выше сказанного — говорите на языке понятном людям. Как же узнать, что людям хочется услышать и проще понять? Для этого за ними надо наблюдать. Кинестетиков, аудиалов и визуалов выдают не только слова, но и привычки, а так же жесты.

Вербальные и не только улики репрезентативных систем

Предикты.

Здесь обозначены слова, которые люди разных репрезентативных систем предпочитают использовать в своей речи чаще всего. Список можно продолжать бесконечно.

Визуалы: повтор, возникновение, аспект, яркий, мерцающий, ясный, светлый, темный, броский, выставлять, одежда, график, горизонт, образ, наблюдать, взгляд, замечать, вид, рисовать, перспектива, картина, острие, сцена, рассматривать, висеть, короткий, зримый, обозрение, показ, эскиз, различать, слепой.

Аудиалы: тревога, усиливать, ослаблять, объявление, прах, аккорд, щелчок, составлять, обсуждать, объяснять, грохот, болтовня, громкий, упоминание, устный, замечание, отчет, звонок, крик, скрип, свист, возглас, молчание, тишина, шорох, звуки, говорить, немой, глухой, дыхание.

Кинестетики: активный, бессердечный, бремя, холод, жажда, основание, нежный, захват, опаздывать, ручка, движение, затруднение, мчаться, чувствовать, шок, сидеть, плакать, горячий, тяжелый, панический, солидный, рана, боль стресс, прикосновение, напряжение, рыба, твердый, спокойный, мелкий.

Одежда.

Одежда, как правило, выдает кинестетиков и визуалов. Для первых важен комфорт, мягкость ткани, ее прикосновения к коже. Кинестетик будет ужасно мучится, если одежда причиняет неудобства — грубая, колючая. Из цветов предпочтение отдается песочному, коричневому и другим теплым, часто неброским, но насыщенным тонам.

Визуал вряд ли пропустит хоть одно зеркало. Поэтому его привлекает в первую очередь стиль, качество и цвет одежды. Визуалы, как правило, очень любят украшения и вообще привлекать внимание своим внешним видом.

Движение глаз.

Достаточно быстро первичное предпочтение человека можно определить по движению его глаз. Но для этого придется задать вопрос, над которым ему придется подумать. Например, спросите направление движения, попросите умножить 15 на 14, уточните, какое число завтра на календаре. И в то время, пока голова будет искать ответ, следите за глазами.

Если поползли наверх, значит, человек рисует образы, летает в облаках, в общем — визуал.

В сторону отводят глаза вовсе не вруны или неуверенные в себе люди, а те, кто предпочитает слушать.

Кинестетики опустят глаза в пол, вспоминая действия или чувства.

Три основных репрезентативных системы и их особенности.

Визуальная

Люди с визуальными предпочтением, получая информацию, стремятся выстроить в своем уме изображение. Читая что-то, они очень часто видят фильм или рисуют в голове картинки. Они любят живопись, кинематограф, театр. Часто становятся художниками, режиссерами, дизайнерами.

В рабочей атмосфере эти люди предпочитают видеть задание написанным, нежели рассказанным. Обожают графики, диаграммы, схемы, карты, заметки, плакаты, презентации. Если вам нужно донести до них информацию, не поленитесь ее написать и приложите парочку иллюстраций. Они очень любят смотреть картинки.

Тип языка, который нужно использовать содержит следующие формы: «Я вижу, что вы прекрасно справились», «Изобразите, пожалуйста, отчет», «Это выглядит правильным». Спрашивая их о чем-то, просите «раскрыть вам глаза», «пролить свет», «изложить точку зрения», «рассказать о видении проблемы», «нарисуйте мне ясную картину», «Это кажется мне поистине блестящим и ясным»

Аудиальная

Люди с аудиальными предпочтениями любят читать вслух, чтобы слышать написанные слова. Часто становятся музыкантами, обычно любят учиться.

В качестве источника получения информации, для них безразличны заметки, и красивые диаграммы, им нужно слышать, с ними нужно общаться. Часто они повторяют что-то вслух, чтобы прояснить мыслительный процесс. Так что, даже если вы показываете им диграмму или письменный отчет, лучше прочитайте их.

Тип языка, который нужно использовать содержит следующие формы: «это звучит хорошо», «давайте выслушаем идеи», » я хочу услышать…«, „телефон звонит“, „хочется чего-то оглушительного“, „Я слышу в этом действительно что-то хорошее“,

Кинестетический

Кинестетики очень любят трогать, когда потрогать нечего, сразу хватаются за ручку. Это актеры, писатели и критики. Чувствующие натуры, которые живут на эмоциях, ощущениях.

Кинестики хорошо запоминают то, что проделали сами. Задания им нужно записывать самостоятельно, благо ручка всегда где-то рядом. А пример какого-то нового сложного задания лучше бы выполнить вместе с ними, потому что увидеть или услышать им недостаточно, им надо понять, как это делается.

Тип языка, который нужно использовать содержит следующие формы: „Я чувствую, что…“, „Мне ясно“, „Я понимаю“, „Что вы чувствуете касаемо этого дела?“.

Вместо заключения.

Начните тренировку уже с сегодняшнего дня. Приглядитесь к коллегам, детям и домашним. Может быть, дочери будет гораздо проще общаться с вами, если на ее фразу » я вижу, что что-то пошло не так у нас с Федей» вы не будете спрашивать » что именно ты чувствуешь?».